ЗАКОН 16 

НЕ ПРЯЧЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ, ИДИ НА КОНТАКТ

Лучшая защита – это нападение, но до поры до времени необходимо находиться в тени с той лишь целью, чтобы изучить своего соперника. В дальнейшем не нужно скрываться от конкурента, а, имея о нем определенную информацию, идти на контакт, что может заставить его совершать полезные вам ошибки.

Не следует бояться конкурентов, напротив, зная своих соперников, предприниматель может четко представить, с чем придется бороться. Прекрасно изучив своего противника, определив его сильные и слабые стороны, любой предприниматель только становится сильнее, поскольку начинает понимать, что можно ожидать от того или иного человека. Если делец не контактирует со своими конкурентами, те могут решить, что он попросту зазнается, и, объединившись, ополчиться против него.

С другой стороны, бизнесмен, прекрасно изучив своего противника и увидев какие-то стороны, которые являлись бы превосходным дополнением его умению управлять своей компанией, может выдвинуть предложение воссоединиться на взаимовыгодных условиях с тем, чтобы стать сильнее или даже монополизировать рынок. Человек, который бегает от своих противников, не продержится долго на плаву, поскольку в условиях жесткой конкуренции просто необходимо владеть той или иной информацией. На рынке постоянно появляются новые разработки и технологии, и люди, взаимодействуя друг с другом, обмениваются опытом, что, конечно же, благотворно отражается на бизнесе в целом.

Если предприниматель боится выступить перед аудиторией, а в частности, перед своими соперниками, и правильно представить свой товар, то вскоре его клиенты переметнутся к более удачливым дельцам, хотя качество его продукции было намного выше всего остального товара, имевшегося на рынке. Узнав характеры глав конкурирующих фирм, предприниматель может предотвратить множество неприятностей. Если он, к примеру, узнает, что его соперник не чист на руку, нередко прибегает к производственному шпионажу, не соблюдает условия контракта, то едва ли он заключит какой-либо договор с таким человеком. И, наоборот, доверяя прекрасной репутации человека, можно без страха на него положиться, не ожидая удара в спину.

Нередко конкурент может стать другом на всю оставшуюся жизнь, хотя в профессиональной деятельности он так и останется соперником. Сблизить двух бизнесменов могут общие устремления и интересы, а также сходные пути достижения тех или иных целей. Иногда конкурент, имея превосходный товар, совершенно не способен в нужной форме преподнести его потребителю, поэтому терпит финансовый крах. В этот момент можно купить его компанию и, добавив что-то свое, более успешно вести дела. Другими словами, именно конкурент способен преподнести дельцу какие-нибудь новые идеи и установки. С другой стороны, конкуренция вдохновляет предпринимателей на более напряженную и эффективную работу по производству качественного товара.

Конкуренция – это война против всех, а на войне все средства хороши, поэтому любой предприниматель должен в какой-то мере использовать опыт своих конкурентов и учиться на их ошибках. На любом рынке ведется борьба по трем направлениям. Первое относится к продавцам. Все они хотят продать свои продукты подороже. Однако когда соперничество между ними обостряется, побеждает тот, кто сбывает товары дешевле, чтобы стимулировать покупательский спрос. Иногда даже необходимо применить демпинг – продажу товаров по чрезвычайно низким ценам.

Вторая битва развертывается среди покупателей, которые стремятся приобрести вещи по меньшей цене. Когда же между ними разгорается соперничество, то побеждает (покупает больше) тот, кто предложил более высокую цену, по сравнению с рыночной. Этим фактором, конечно же, должен воспользоваться бизнесмен, поэтому иногда приходится договариваться с конкурентами, чтобы те не заполняли рынок однотипными товарами и не сбивали цену.

И последнее, пожалуй, главное, направление затрагивает как продавцов, так и покупателей, которые стоят по разные стороны баррикад в отношении ценовой политики. Безусловно, выигрывает тот, чья компания более сплочена и в итоге способна навязать противнику свою цену. Здесь каждому предпринимателю также важна поддержка конкурентов, поскольку если те неожиданно снизят цену на свой товар, то бизнесмен на этом может понести большие убытки.

Если внимательнее присмотреться к конкурентам, то среди них можно заметить смелых предпринимателей, которые, рискуя своим имуществом, делают своего рода открытия большого хозяйственного значения: изобретают и внедряют новинки техники и технологии, находят более эффективные формы организации труда и производства, способы экономного использования производственных ресурсов, что, конечно, очень выгодно можно использовать для управления компанией в дальнейшем.

Двуликий Янус. С одной стороны, он прислушивается к мнению своих конкурентов, взаимодействует с ними, следит за их достижениями и ошибками, с другой стороны, не теряет своих индивидуальных качеств и успешно работает над созданием новых технологий.

Однажды один предприниматель никак не мог наладить сбыт своего угля крупной компании, которая закупала его где-то за городом. Тогда он решил познакомиться с президентом конкурирующей компании и выяснить, в чем тут дело. Не называя своего имени, он разыграл роль случайного попутчика и расположил удачливого дельца к себе, похвалил его за идеальное ведение дел и спросил, как ему удается добиваться такого успеха в профессиональной деятельности. Когда конкурент, одобренный похвалой, разговорился, его менее удачливый товарищ сосредоточил все внимание на его словах.

Конкурент поведал ему следующую историю. Оказывается, он также не сразу нашел себе такого выгодного клиента. Сначала он обил немало порогов в надежде найти сбыт своему товару, и ничего на выходило. Но вот однажды он случайно узнал, что президент одной крупной компании, закупающей уголь, создает сеть небольших магазинов, однако у него возникли какие-то трудности в оформлении. Предприниматель за символическую цену предложил свои услуги и быстро уладил все неприятности. Вскоре эта компания подписала с ним годовой контракт на поставку угля. Другими словами, конкурент преподал предпринимателю великолепный урок по взаимоотношениям не только со своими клиентами, но и просто с окружающими людьми.

Решив более внимательно относиться к своим клиентам, начинающий делец составил целый каталог, куда помещал привычки, свойства характера и увлечения того или иного потенциального заказчика. Он завязывал знакомства, всячески поощрял и интересовался увлечениями клиентов, помогал им, внимательно выслушивал, когда те посвящали его в свои проблемы и неудачи, и вскоре он приобрел себе репутацию великолепного собеседника и хорошего человека. Конечно же, это благотворно сказалось на его бизнесе: он смог получить заказы, и его дело стало процветать.

В прошлом веке в одной из европейских стран выдался очень урожайный и удачный год. Рынок просто заполонили всевозможные овощи и фрукты, которых было так много, что цена на них настолько снизилась, что доход перестал перекрывать затраты фермеров, это же касалось и коровьего молока, поскольку в этот год было много корма для коров. Такое положение совершенно не устраивало сельских жителей, тогда для того, чтобы далее не снижать цены на молоко и молочные продукты, они договорились и стали просто выливать излишки молока в речку. Таким образом, они смогли остановить снижение цен. В этом случае все конкуренты забыли свои обиды и борьбу друг против друга и объединились против огромной армии покупателей.

Примерно то же происходило в конце 20-х годов в Америке. В стране в то время царил экономический кризис, у людей совершенно не было денег, однако выпал удивительно урожайный год на картофель и апельсины. На поля и плантации съехалось множество народа в надежде практически даром получить фрукты и овощи. Однако предприниматели созвали совет и решили просто уничтожить излишки продуктов, дабы не нарушать законы рынка. Поэтому тонны апельсинов сваливали в море, а картофель обливали керосином и сжигали. Это привело к тому, что бизнесмены все же могли рассчитывать на какую-либо прибыль, поскольку людям приходилось покупать овощи по навязанной им цене.

Иногда неумение договориться со своим конкурентом может привести ко всевозможным казусам и сыграть только на руку среднему покупателю. Такой случай наглядно и ярко показал известный русский писатель А. И. Куприн в романе «Яма». В нем описывается, как возникли два новых пароходства, и они вместе со старинными, прежними, неистово конкурировали друг с другом, перевозя груз и богомольцев. В конкуренции они дошли до того, что понизили цены за рейсы с семидесяти пяти копеек для третьего класса до пяти, трех, двух и даже одной копейки. Наконец, изнемогая в непосильной борьбе, одно из пароходных обществ предложило всем пассажирам третьего класса даровой проезд. Тогда его конкурент тотчас же к даровому проезду присовокупил еще полбулки белого хлеба.

А вот другая история. Между Эндрю Карнеги и Джорджем Пульманом долгое время шла напряженная борьба за первое место по производству спальных вагонов. Их компании боролись за заказы железной дороги «Юнион Пасифик». Стараясь вытеснить друг друга с рынка, они сбивали цены и лишались шансов на прибыль. Когда Карнеги и Пульман случайно встретились, первый сказал: «Добрый вечер, мистер Пульман, не думаете ли вы, что мы ведем себя, как пара глупцов?»

Пульман удивился, спросив, что имеет в виду его собеседник. Карнеги поведал ему план слияния обоих предприятий. Он описал обоюдные преимущества, которые принесет это воссоединение. Объединившись в одну компанию, они уже сами могли были диктовать свои условия «Юнион Пасифик» и выгодно продавать свой товар. В результате из разговора родилась новая Пульмановская компания, производящая вагоны класса люкс.

Общества, полагающиеся на конкуренцию, успешнее других достигают своих целей. Вот вывод, замечательно подтвержденный всей историей цивилизации. Конкуренция показывает, как можно эффективнее производить вещи...

Фридрих фон Хаек

Мнение наших врагов гораздо ближе к истине о нас, чем наши собственные мнения.

Ф. Ларошфуко

Каждый предприниматель должен помнить о том, что как он наблюдает за своими конкурентами, стараясь перенять у них все самое лучшее, так и конкуренты тщательно следят за ним, выискивая новые разработки и формы организации труда. Если бизнесмен станет слишком часто встречаться со своими конкурентами, да еще при этом в беседе выдавать какие-либо производственные тайны, то наверняка он не продержится долго на плаву.

Дело в том, что рынок, как говорилось ранее, – это огромное военное поле, а на войне все средства хороши, и если бизнесмен нравится своим конкурентам и вызывает у них уважение, все равно они не упустят возможности воспользоваться его промашкой. Общаясь со своими конкурентами, любой предприниматель не должен сильно и безоговорочно им доверять, в совместных делах он всегда должен оставлять лазейку, чтобы в случае недобросовестности своего партнера он смог хотя бы компенсировать затраты, не говоря уже о доходах.

Иногда, во всем равняясь на конкурентов, можно потерять ту индивидуальность, которая когда-то приносила успех. Каждый привык по-своему вести дела, поэтому не следует рассчитывать, что найдется универсальная формула управления компанией, которая обеспечит успех. Каждый предприниматель, помимо информации, которую он получает извне, в частности от своих конкурентов, не должен останавливаться на достигнутом, ему нельзя прекращать работу по созданию новых технологий.

Нередко человек настолько не воспринимает своих конкурентов всерьез, что даже не утруждает себя никакими опасениями насчет возможных каверз с их стороны. Это вполне может не только привести к большим неприятностям, но и поставить под вопрос существование самой компании. Поэтому, конечно же, не следует дрожать перед своими конкурентами, но вместе с тем нужно быть готовым к любым неожиданностям, которые они могут преподнести.

После Полтавской победы Петр I пригласил к себе на обед пленных офицеров, и, подняв бокал, произнес: «Пью за здравие моих учителей в военном искусстве!» Шведский фельдмаршал Рейншильд спросил при этом, кого он удостаивает таким званием.

– Вас, господа!

– В таком случае, Ваше Величество, вы очень неблагодарны, поступив так дурно со своими учителями.

Государю очень понравился этот ответ, и он немедленно велел возвратить Рейншильду его шпагу.