ЗАКОН 26

ИЗУЧАЙ СПРОС НА СВОЮ ПРОДУКЦИЮ

Благополучие любой компании зависит от спроса на ее продукцию. Если руководитель не знает, что в данный момент интересует покупателя, не стремится угадать и опередить запросы своих клиентов – его компания обречена на банкротство.

Всем известно, что именно спрос определяет предложение, но, к сожалению, не все руководители компаний уделяют изучению спроса столько внимания, сколько оно на самом деле заслуживает. Любая продукция, какими бы ценными качествами она ни обладала, не будет востребована, если выпускается без учета состояния рынка и предпочтений потенциальных потребителей.

Успех фирмы, производящей какой-то товар или предлагающей определенные услуги, напрямую связан с предпочтениями потребителей этих товаров или услуг. И если работа компании ведется без учета общественного мнения, то ее ждет провал. Проще говоря, благополучие фирмы зависит от того, захотят ли люди покупать то, что она производит, или пользоваться услугами, которые она предлагает. Для того чтобы предприятие не понесло огромных убытков из-за того, что крупные партии его продукции окажутся невостребованными, оно должно производить именно то, что наверняка будет приобретено. Но для того чтобы знать, какими качествами должен обладать товар, необходимо знать, что в данное время пользуется спросом. А для этого спрос необходимо изучать.

Для этих целей в солидной фирме всегда работает целый штат специалистов по маркетингу и менеджменту, которые все свое время посвящают тому, что, изучая потребности населения и спрос на определенные товары, разрабатывают стратегию фирмы. Эта работа далеко не так проста, как может показаться неискушенному человеку, и требует кропотливой работы настоящих специалистов, которые прошли специальное обучение и, что, наверное, является самым главным, имеют хорошо развитое чутье.

Для того чтобы узнать, что и когда предлагать людям, нужно очень подробно изучить их жизнь. Исследования начинаются с ознакомления с национальной спецификой той страны, где фирма планирует наладить сбыт своей продукции. При этом учитываются все мелочи, такие как национальная символика цвета и чисел, народные праздники и ориентация на определенный тип семейных отношений. Некоторые люди даже не догадываются, как неучтенные национальные особенности способны привести к полному краху представительства фирмы, призванного освоить новый рынок сбыта.

Руководитель любой компании, занимающейся производством какой-либо продукции, должен иметь исчерпывающую информацию о том, что именно из производимого компанией пользуется повышенным спросом. Особенно это касается тех компаний, которые не обладают богатым опытом в этой сфере, то есть только что открывшихся фирм. Руководители последних обязательно должны обладать высокой профессиональной прозорливостью. Им необходимо иметь представление прежде всего о том, что в настоящий момент может заинтересовать покупателей.

В зависимости от рода деятельности компании руководитель должен быть уверен в том, что любая его продукция окупит затраты на ее производство. Экспериментировать могут лишь те компании, которые обладают значительным опытом, а также солидными финансовыми возможностями. Такие предприятия могут позволить себе пойти на риск и попробовать производство непроверенного товара, потому что даже в случае неудачи найдут средства на исправление допущенных ошибок.

Что же касается вновь открывшихся компаний, то увлечение таких фирм сомнительными технологиями производства или прочими подобными элементами предпринимательской деятельности может привести компанию к разорению. Новичкам бизнеса необходимо брать за основу в своей деятельности надежные и проверенные способы производства и быть в курсе того, какие именно товары пользуются повышенным спросом.

Длинная очередь на рынке или в магазине, подобная тем, что были нередки в нашем государстве в прежние времена. Она символизирует повышенный спрос на продаваемую продукцию, а значит, носит в некотором роде положительный смысл. Однако очередь может свидетельствовать о негативных тенденциях в экономике, например являться индикатором дефицита продукции.

От чего зависит успех компании? Возможно, что от компетентности руководителя, от его дальновидности и профессиональных качеств. Но также очень важным является и то, ради чего создается компания. Многие люди, которые планируют открыть свое дело, создают его ради идеи, мечты, которую они давно хотели воплотить в жизнь. Можно не сомневаться, что дела у такой компании пойдут в гору. Также не вызывает сомнений и поведение руководителя этой компании. При администрировании он наверняка будет учитывать то, какая продукция пользуется спросом, но не только ради того, чтобы извлечь из этого выгоду, а чтобы хоть в некоторой степени удовлетворить потребности населения в товарах.

Однако встречается и другой тип компаний и руководителей, противоположный только что описанному. Некоторые люди создают компании не ради идеи, а ради наживы. Получение прибыли становится навязчивой идеей, которая вскоре становится жалким суррогатом мечты, необходимой для успешного положения дел на предприятии. Сам босс проводит особую политику, целью которой является извлечение из работников максимальной прибыли, сведя при этом затраты к минимуму. Такой начальник, возможно, и будет уделять внимание тому, какая продукция пользуется спросом, однако не ради благих целей.

Тут возникает интересный парадокс. Дело в том, что тот руководитель, который не заинтересован в том, чтобы его продукция обеспечивала население нужным и желаемым, вряд ли будет пытаться постичь психологию покупателей. Он обращает внимание только на настоящее положение дел. Но, как известно, жизнь изменчива. Сегодня ситуация на рынке обстоит так, а завтра – совершенно иначе, что не может не отразиться на работе компании. Вот почему людям, стремящимся организовать свою компанию, нужно стараться найти свою нишу, определить тип деятельности, которая бы полностью им подходила. В этом случае они будут заниматься любимым делом, а, как известно, это одна из главных составляющих счастья.

Однажды знаменитому английскому писателю Вальтеру Скотту задали вопрос о том, почему его герои являются преимущественно благородными людьми прошлого времени. Поклонников Скотта интересовала причина, по которой писатель не желает написать роман о предприимчивом и реалистичном современнике, который не остановится ни перед какими трудностями, мешающими ему сколотить свое состояние. Автор замечательных произведений ответил на это так: «У тех, кто посвятил себя наживе, нет биографии. О них, пожалуй, можно написать только одну строчку: дату рождения и дату смерти».

Руководителю, который решает попробовать производство несколько необычного товара, нужно уметь предвидеть несколько моментов, которые впоследствии могут превратиться в значительные трудности. Дело в том, что новая продукция, безусловно, нуждается в рекламе. Неизвестный товар вряд ли сразу же начнет пользоваться спросом, потому что для начала нужно будет преодолеть естественное недоверие покупателей к новинке. На это, разумеется, нужно время, поэтому компании, которая им не располагает, не стоит пускаться в сомнительное предприятие. Если же компания обладает значительной базой для раскрутки нового проекта, то нужно иметь в виду, что трудностей все равно не миновать. Например, с новым товаром могут возникнуть проблемы на таможне или трудности с сертифицированием.

Один курьезный случай произошел немногим более ста лет назад с французским египтологом Г. Масперо. Дело в том, что он был задержан на таможне с несколько необычным грузом – редкой мумией.

После того как ящик был вскрыт, чиновник угрожающе спросил его о том, что находится в нем. И когда ему объяснили, что это фараон шестой династии, то он взял книгу тарифов и стал усердно искать в ней что-то. Наконец, ничего не найдя, измученный служитель проговорил:

– Ввоз этого товара в Европу не предусмотрен. Поэтому мы оцениваем его по самому высокому тарифу – по тарифу сушеной рыбы!

Этот смешной случай показывает, что с новой продукцией могут возникнуть проблемы, связанные с ее перевозкой. Однако это вовсе не означает, что возможные трудности должны до такой степени напугать руководителя, чтобы он отказался от мысли выпуска нового товара. Напротив, нужно принять к сведению то, какие трудности могут возникнуть, чтобы разработать методику их разрешения. И тогда нововведение почти наверняка окажется весьма продуктивным, если, конечно, в нем действительно будет заключен какой-нибудь потенциал.

Излюбленный прием многих производственных компаний– поднимать цены на товар, который пользуется широким спросом. Кстати, многие ошибочно полагают, что эта тенденция возникла недавно, хотя на самом деле так было всегда.

Однажды император Николай I возвращался из Москвы. Он был вынужден остановиться в Твери на несколько дней и дождаться, пока переправа через Волгу станет возможной, так как был весенний разлив. Местный богатый купец поставлял для царя и его свиты продукты. При их отъезде он предъявил такой счет, сумма которого была поистине астрономической.

– Почему так дорого? – спросил Николай.

– Для тебя, государь, такие цены. Не могу же я продавать тебе, как и простому смертному. Разве можно равнять Ваше Величество с грешными рабами вашими? Все, что есть у меня, – ваше, но в торговом деле товар и цена должны быть по покупателю.

Государю пришлось признать, что купец отчасти был прав, но при этом он заметил, что если бы все рассуждали подобным образом, то жить в Твери даже ему было бы не по карману. Николай оплатил счет, но решил никогда более не останавливаться в Твери.

На этом примере можно сделать вывод о том, что истинный руководитель должен хорошо разбираться в том, на какую категорию людей должен быть рассчитан тот или иной товар. Важно не вступить в противоречия с реальным благосостоянием покупателей, которые, как предполагается, должны будут приобретать ту или иную продукцию.

Люди, достигшие успеха в мире, – это те люди, которые встают и ищут нужный им случай.

Б. Шоу

Существует только один заменитель воображения – опыт.

д. Берджес

Источник истинного знания – в фактах.

П. Буаст

Опыт – вот учитель жизни вечный.

И. Гете

Факт, сегодня кажущийся мелочным, одиночным и не имеющим значения, завтра в связи с новыми открытиями может сделаться зерном новой плодотворной отрасли знания.

А. М. Бутлеров

Дилетант принимает темное за глубокое, дикое, за мощное, неопределенное – за бесконечное, бессмысленное – за сверхчувственное.

Ф. Шиллер

Повышенное изучение спроса на производимую продукцию может иметь и отрицательные стороны. Во-первых, чрезмерно увлекаясь этим изучением, руководителю легко не заметить нечто существенное, такое, что может оказаться весьма полезным в деятельности компании. Это может быть какое-то новое веяние, которое будет отброшено руководителем из-за кажущейся несостоятельности, тогда как на самом деле в нем будут заключены замечательные перспективы.

Еще одна отрицательная сторона данного закона заключается в том, что пристальное внимание за спросом производимой продукции может оказаться тормозящим развитие явлением. На самом деле если слишком тщательно следить за тем, что пользуется спросом, то почти наверняка руководитель предприятия будет проводить политику активного производства именно этого товара, в то время как остальные виды могут быть не менее, а иногда и более перспективными.

Человеку, управляющему компанией, необходимо быть в курсе не только того, какая именно продукция пользуется повышенным спросом, но и пытаться понять причину, почему тот или иной товар раскупается моментально, а другой подолгу лежит на прилавках магазинов. Необходимо смотреть в корень, чтобы не допускать непростительных ошибок, исправить которые порой бывает очень сложно. А из этого следует вывод, что начальник должен быть дальновидным, уметь мыслить масштабно и иметь серьезный подход к каждому вопросу, касающемуся его деятельности. И даже если на первый взгляд дело кажется незначительным, оно требует изучения. Игнорирование чего бы то ни было может оказаться весьма и весьма ощутимым ударом для компании.

Когда руководитель начинает строго следить за тем, какая именно продукция пользуется спросом, то это наверняка обусловлено ориентацией на соответствующих клиентов. Повторимся еще раз: спрос определяет предложение, а потому можно не сомневаться, что для любого босса компании желание клиента является законом. Однако нужно стремиться к расширению клиентуры, что невозможно в том случае, если руководитель предпочитает работать с проверенными компаниями. В этом есть еще одна отрицательная сторона данного закона: ориентируясь на запросы определенных клиентов, руководитель ограничивает свой потенциал.

Решили как-то раз два медведя открыть свой магазин. Поставили они в лесу сторожку, принесли все необходимое: прилавок, кассу, украсили все светящимися фонариками, чтобы далеко было видно. В качестве товара решили они продавать то, что сами больше всего любили: мед да ягоды.

Целый день медведи ходили по лесу, а к вечеру у них было целый три больших корзины малины и огромная бочка меда. А на следующий день все лесные звери собрались на опушке на открытие магазина.

Первым покупателем была белка. Проворная и юркая, мать пятерых детей, она подбежала к прилавку в надежде купить детишкам орехов. Но там их не было, и белка, разочарованно поглядев на товар, отправилась домой.

Потом подошла лиса. Она кокетливо пригладила свой пушистый хвост и, скосив глазки, протянула:

– Мишеньки, мне бы рыбки граммов триста.

– Нету. Мед есть, малина...

И лиса тоже ушла, не став ничего покупать. Так и остальные звери подходили, спрашивали, кто рыбку, кто мясо, кто морковку, кто капусту. Но поскольку этого не было, то у медведей никто ничего не купил.