Что такое закупочный центр!

Когда мы что-либо предлагаем организации, ее интересы обычно представляет целая группа людей. Она называется закупочным центром. Психологическая ловушка заключается в том, что мы обычно наделяем избыточными возможностями то лицо, которое с нами общается. Но очень редко это лицо может решить наш вопрос от начала и до конца, а иногда не может решить вовсе. Вот какие роли выделяют в закупочном центре (см. рисунок).

Привратник – это, традиционно, вахтер, или охрана, или секретарь – тот, кто мешает человеку или информации попасть к получателю. Покупатель – тот, кто непосредственно делает покупку или подписывает контракт. Но он часто не принимает решение, это может делать другое, «невидимое нам» лицо, например, директор или руководитель соответствующего отдела. Есть еще лица, «влияющие на решения», например, финансовая служба или бухгалтерия. И еще есть пользователи – те, кто будет непосредственно использовать покупку (например, персонал поучаствует в тренинге). Парадоксально, но как раз их мнения могут и не спросить. А бывает, что пользователь играет решающую роль, скажем, IT-шники могут такой софт присоветовать купить, что если бы остальные участники закупочного центра поняли, на что их толкают, никогда бы не согласились.