Как ЗЦ работает в ДМ

Первая проблема, связанная с закупочным центром в директ-маркетинге, – это то, что его трудно определить. В случае, например, личных или телефонных продаж можно, по крайней мере, расспросить того, с кем общаешься, задавая открытые вопросы типа «а как у Вас обычно это решается?». В случае же директ-маркетинга это, как правило, невозможно. Какие же типичные проблемы возникают в связи с наличием феномена «закупочного центра» при директ-маркетинге:

? Почту (или е-почту) получает секретарь («привратник» по терминологии закупочного центра) и «отфильтровывает ее».

? Письмо попадает не к тому человеку, который принимает решения

? Пользователь даже не узнает о Вашем предложении, а он, возможно, пролоббировал бы необходимое решение.

? Организация находится в большом офисном здании, и придут одновременно много писем. Если они будут лежать на общей reception (что часто бывает), дожидаясь пока их возьмут, по обилию писем получатель легко увидит свою «неэксклюзивность». Это обычно делает послание неэффективным или его просто отправляют в корзину, как бумажный «спам».

? Вообще, чем больше организация, тем меньше эффективность директ-маркетинга. Вероятность попадания письма к нужным людям уменьшается; остается надеяться на «здоровую бюрократию», которая не позволит письму потеряться; может, его все-таки отпишут, кому следует?..