«Если к нам за покупкой придет парочка ваших друзей, вы получите скидку». Слышали? Наверняка. Так вот, когда вы это слышите, вы имеете дело с особой дистрибуторской технологией – сетевым маркетингом (MLM). В этой индустрии работает более 30 млн дистрибуторов, она охватывает практически все континенты b уже прочно обосновалась в России. Совокупный ежегодный оборот mlm-компаний достигает $25 млрд и растет на 20-30 % ежегодно. И с помощью технологии MLM сегодня можно продать все – от набора скрепок до элитного страхового полиса.

А изобрел эту «золотую технологию» Карл Ренборг.

Каждый новичок имеет возможность построить свой собственный бизнес

20-е годы. Китай. Революционные войска Чан Кайши непримиримы к любым проискам акул империализма. По всей стране сотни тюрем. Самая знаменитая – лагерь для интернированных в Шанхае. В его стенах тысячи иностранцев: французы, немцы, американцы. Условия чудовищные. Среди заключенных отбывает свой срок 35-летний американец Карл Ренборг.

Тюрьма не лучшее место для научных экспериментов, считают его друзья, а он часами напролет рассказывает им о своих опытах в области здорового питания. «Вынужденная тюремная диета – уникальная возможность поэкспериментировать над своим организмом», – шутит Ренборг. И каким-то образом неугомонный химик убеждает китайских охранников регулярно приносить ему разные растения, которые можно раздобыть в окрестностях тюрьмы. Охранники, посмеиваясь, все же пропалывают леса-поля и каждый день пучками сваливают на нары странного зэка китайскую флору: побеги бамбука, свежие листья папоротника и корешки женьшеня. А тот знай себе часами сидит в уголке и строгает заточенной железкой гвозди. «Организму необходимо железо», – улыбается химик и добавляет в тухлое мясо опилки ржавого гвоздя. Свои экспериментальные блюда Карл поглощает сам и предлагает соседям. Многие морщат нос и отказываются.

Годом позже из лагеря вышли именно те, кто сидел на диете Ренборга. Остальные до свободы не дожили.

Ренборг родился 15 мая 1887 года во Флориде, в городе Санкт-Питерсберге. С раннего детства он читал запоем и поэтому всегда удивлял окружающих эрудицией в самых разных областях знаний. Он хорошо разбирался в философии, религии, истории, политике, астрономии, математике, аэродинамике, химии, в правах человека. Знал несколько языков, включая китайский. Хотя Ренборг не был религиозен, многие годы он потратил на изучение христианства, совершил паломничества в Палестину, Израиль и Египет. Но особый интерес его жизни еще в юные годы – изучение мировой популяции растений, пищевых запасов планеты и технологии консервации натуральных продуктов. Его первой любовью была наука о питании. «Идея была привлекательна, отвечала моим идеалам, и я был настырным», – впоследствии вспоминал Ренборг.

В 1915 году 27-летний Ренборг, уже будучи доктором химии, заключает контракт с одной из американских нефтяных компаний и перебирается в Китай, в Тяньцзинь. Правда, работает бухгалтером. Чуть позже – контролером в судостроительной компании, затем – представителем Американской молочной компании, наконец – представителем Colgate Products Company в Шанхае.

А вокруг страшная нищета. Китайцы с трудом сводят концы с концами. Какое здоровое питание?! Была бы рисовая лепешка, скудный суп и вода. Неподалеку от завода Colgate – фабричная кухня для китайских рабочих. В полдень собирается толпа чумазых людей в робах. Все с жестяными мисками. Кто получил свою порцию мутной жидкости – счастливчик. Это почти царский обед. За всем этим и наблюдает Карл Ренборг. Именно тогда он понимает, что необходимо создавать дешевые пищевые добавки, которые смогут хоть как-то разнообразить нищенское питание китайцев. Он тщательно изучает литературу о питании, делает записи своих наблюдений. Его ключевые выводы: здоровье человека зависит, во-первых, не от того, что он ест, а от того, что не ест; а во-вторых – от специальных диет. По поводу первого вывода еще можно поспорить, второй же был доказан в шанхайском лагере.

В 1927 году Ренборг вернулся в США без гроша в кармане и довольствовался случайными заработками. Его бизнес в Китае имел успех, однако войны подорвали коммерцию большинства иностранных фирм, в том числе компании, где работал Ренборг. «Я вернулся в США без денег. Занимался чем придется, чтобы заработать на хлеб с маслом. В это время я услышал о кинорежиссере, который разбогател второй раз. Когда его друзья выражали ему соболезнование, что он разорен, он отвечал, что не разорен, а только сломлен. Вот так же и я», – позже писал Ренборг.

Идеи, родившиеся в Китае, не оставляли его. Он арендовал захламленный чердак в городе Бальбоа-Айланд в Калифорнии и устроил там маленькую лабораторию, где продолжил эксперименты над растительными продуктами. Там он и начал разрабатывать методы концентрации питательных веществ из растений. «Когда я оказался на чердаке, где жил и работал, и начал заниматься настоящим делом, я думал только об этом, и ни о чем другом. Люди спрашивали, почему я не работаю, но у меня была одна работа, которая занимала все мое время», – вспоминал он.

На чердаке Ренборг провел несколько лет. А в 1931 году на химика снизошло озарение. Как-то раз он обнаружил растение, которое содержит почти все минералы и витамины, большое количество белка и много других полезных компонентов. Это была люцерна, которую в Китае называют «основой всех благ». Вскоре он изобретает новую пищевую добавку, в которую помимо люцерны вошли петрушка и водяной кресс, и в 1933 году начинает проверять ее действие на друзьях. А если точнее, то дело было так: Ренборг просил друзей испытать эти препараты, а те прятали маленькие коробочки с порошками подальше в тумбочку. Правда, через какое-то время они каялись Карлу, что, мол, так и не решились откушать волшебного снадобья.

И тут Ренборгу приходит в голову банальная мысль: к бесплатным продуктам люди относятся несерьезно. Если он будет назначать за добавки какую-то цену, то люди будут употреблять их хотя бы потому, что они за это заплатили. Так Ренборг и сделал, и его препараты стали давать первые, поистине сногсшибательные результаты. Дамы свежели на глазах, а измученные Великой депрессией, крахами и банкротствами джентльмены отмечали на своих лицах по утрам зачатки румянца. И никаких дурных мыслей. О таинственных продуктах Ренборга поползли слухи, знакомые его друзей просили устроить им встречу с химиком-благодетелем. И тогда у Ренборга появилась идея создать принципиально новую стратегию бизнеса.

В тот момент экономика США пожинала плоды жесточайшего кризиса. Тысячи обанкротившихся банков, заводов и фабрик, колоссальная безработица. Надо ли говорить, что многие искали возможности для самореализации в малом бизнесе. Ренборг сделал друзей и знакомых первыми своими дистрибуторами: «Предложите эти препараты своим друзьям, а я вам заплачу комиссионные после того, как они их купят». Он назвал эту схему продаж маркетингом по рекомендациям. (Означающие то же самое термины «многоуровневый маркетинг» и «сетевой маркетинг» появились уже после смерти Ренборга.)

Суть схемы сводится к тому, что, продавая товар, торговые представители (дистрибуторы) компании предлагают покупателю тоже стать дистибутором. И так до бесконечности. Таким образом, каждый новичок имеет возможность построить свой собственный бизнес, свою собственную дистрибуторскую сеть. Задача компании – регулярно снабжать каждого дистрибутора продукцией и выплачивать ему комиссионные как за тот товар, который продал сам дистрибутор, так и за товары, которые продали привлеченные им торговые представители. В результате дистрибутор, который находится на вершине огромной сети, может сам лично уже ничего не продавать, но все равно будет получать пожизненные проценты от продаж дистрибуторов его сети. А поскольку сеть может разрастаться практически до бесконечности, в некоторых компаниях сетевого маркетинга такие проценты называются процентами с бесконечности.

Кроме того, Ренборг впервые придумал и разработал чрезвычайно важный в современном многоуровневом маркетинге принцип спонсирования. Слово «спонсор» в переводе с английского языка означает «поручитель». Применительно к своему бизнесу Ренборг трактовал это понятие так: под спонсированием в маркетинге по рекомендациям подразумевается то, что торговый представитель компании, пригласивший в этот бизнес новичка, не только во всем ему помогает, не только его всему обучает, но и несет ответственность за его дальнейшую работу.

Схема заработала, и в 1934 году Ренборг создает в Бальбоа-Айланде компанию California Vitamins Inc., а в 1939-м, после его переезда в Лос-Анджелес и появления названия Nutrilite у его препарата, переименовывает свое предприятие в Nutrilite Products. Первые годы Ренборг вкладывал в бизнес практически все, что зарабатывал: «Создавая компанию, мы собирали доходы по крупицам и всю прибыль вкладывали в дело. Например, когда компания выросла до $20 тыс. чистой прибыли в год, я платил себе зарплату $300 в месяц, то есть $3600 в год. Когда мы стали делать миллионы, они также после уплаты налогов расходовались на приобретение земли, возделывание полей, оборудование, производство и т. п.». В 1946 году правой рукой Ренборга, незаменимым секретарем и казначеем компании становится его жена Эдит Ренборг. Фактически она и создала тот прочный финансовый фундамент, на который не только опиралась вся научная и производственная деятельность компании, но который позволял осуществлять инвестиции и давать кредиты многим тысячам дистрибуторов.

В 1949 году в компании Nutrilite появились два талантливых молодых человека – Рич Де Вос и Джей Ван Эндел. После первых успехов в этом бизнесе они создали в городе Ранд Рапис, штат Мичиган, торговую фирму по реализации продукции Nutrilite и назвали ее Ja-Ri Corp. «Рич, а ты понимаешь, что тот маркетинговый план, который придумал Ренборг, абсолютно универсальный? Его ведь можно применить к массовым продажам любой продукции!» И Джей предлагает компаньону отделиться от компании Nutrilite.

В 1959 году Вос и Эндел создают свою собственную компанию American Way Corporation, или AmWay, которая, в отличие от Nutrilite, не ограничивается реализацией пищевых добавок, а занимается распространением еще и хозяйственных товаров для домашнего использования. В результате AmWay не просто повторила успех Nutrilite Products, но и превзошла своего партнера. Причем даже по объемам продаж пищевых добавок самой Nutrilite. В результате в 1972 году AmWay купила контрольный пакет Nutrilite. По оценкам маркетологов, на сегодня AmWay является самой крупной компанией сетевого маркетинга в мире: объем ее продаж составляет $2 млрд в год.

Придуманный Ренборгом принцип продаж был позаимствован и другими. Сегодня с использованием стратегии MLM по всему миру распространяется свыше 25 тыс. наименований товаров и услуг. Самые известные компании, которые в свое время активно продвигали товар при помощи многоуровневого маркетинга, – это Coca-Cola, Colgate, Gilette, Visa, Lipton, Ford, Xerox.

Но были в победном шествии многоуровневого маркетинга и серьезные провалы. Рост сетевого маркетинга в конце 60-х – начале 70-х годов был заметно заторможен из-за неприятного события, продержавшего пионеров этого бизнеса в напряжении почти четыре года. В то время в США буйным цветом расцвели мошеннические финансовые и торговые «пирамиды». Они собирали деньги с доверчивых граждан, обещая им за это колоссальные дивиденды – до 1000 % годовых. Правительство США было всерьез обеспокоено этой проблемой, и в 1975 году Федеральная комиссия по торговле выпустила ряд положений о структурах типа «пирамида». Главным объектом для нанесения удара была выбрана компания AmWay, которая как козел отпущения была привлечена к ответственности. Над MLM нависла угроза запрета. Однако в ходе длительного расследования с привлечением огромного количества специалистов было установлено, что деятельность компании не является «жульнической пирамидой», а метод продвижения товаров, названный многоуровневым маркетингом, является вполне приемлемым и допустимым.

Но вернемся к Ренборгу. Когда его компания развернулась, он зажил припеваючи, отдавшись своим многочисленным хобби. Теперь он мог позволить себе посвятить часть времени одному из увлечений молодости – астрономии. Благо денег достаточно. Он облюбовал маленькую обсерваторию в калифорнийских горах, где проводил время в изучении звездного неба. Он много пишет о своих наблюдениях и готовит книгу о звездных мирах и своих открытиях в астрономии. Временами он уединяется на Таити, любимом месте отдыха, где у него собственный дом. В общем, Ренборг еще при жизни стал знаменитостью. Среди его друзей было много политических звезд: король Греции Павел, Джавахарлал Неру, Уинстон Черчилль, Папа Римский Иоанн XXIII. Это давало ему немалые, в том числе и лоббистские, возможности. Так, в середине 60-х Ренборг знакомится с Эйзенхауэром и с его помощью быстро добивается отмены в стране запрета на использование в пищевых продуктах некоторых компонентов.

Умер Карл Ренборг, как и положено поклоннику подобного образа жизни, абсолютно (или, как говорят врачи, практически) здоровым в 1973 году на 87-м году жизни, оставив после себя гигантскую империю.