Каковы мои принципы

Там идет война — неприкрытая, откровенная война.

В прошлые времена люди бились за территорию копь-ями и топорами. Те же самые законы действуют и сегодня. Адвокат в зале суда является воином. Руководитель в бизнес-сражениях — тоже воин. Торговый агент, убеждающий несговорчивого клиента, обязан выиграть свою битву. Когда учитель, рабочий, администратор и простой гражданин, представший перед муниципальным советом, пытаются чего-то добиться — возможно, перемен, а возможно, просто признания, — они тоже ведут военные действия.

Это война за идеи. Именно идеи представляют сегодня территорию, которой владеют власти предержащие — люди, принимающие решения. Идеи обладают властью. В зале суда идея обвинителя направлена на то, чтобы посадить обвиняемого в тюрьму или даже добиться для него смертной казни. Идея адвоката в гражданском процессе заключается в том, что деньги и справедливость эквивалентны, поэтому он требует денег для своего клиента в качестве компенсации морального ущерба. Присяжные заседатели тоже обладают властью — они принимают решение. Идея руководителя в том, чтобы приумножить прибыли компании. Обладают властью правительственная регулятивная комиссия, совет директоров или собрание акционеров. Учитель, работник или гражданин могут искать перемен, но обладающие властью — директор школы, начальник или городской совет — всегда стоят на пути всего нового. Их территория — это их позиция, точка зрения или владение тем, что хочет получить противная сторона. И за территорию ведется война. Эта книга о том, как такую войну выиграть.

История человечества — это история войн. В первых судебных разбирательствах — поединках — победитель предположительно оказывался прав, поскольку считалось, что такова воля небесного суда. Эти разбирательства с помощью физической силы были средством уладить спор между вассалами правителя, не прибегая к войне. Для решения таких локальных конфликтов отводилось специальное место в королевском замке, которое называлось «залом суда».

В зале суда прошлого противники бились до тех пор, пока один из них не сдавался на милость победителя или не умирал. Каждая сторона нанимала поединщика. Правитель и его вассалы могли позволить себе выставить самых грозных бойцов-наемников, и те, кто бился с ними, редко могли победить. Сегодня в цивилизованном обществе воинов королевского двора заменили защитники — их называют судебными защитниками, или адвокатами. Однако сохраняется та же историческая парадигма: адвокаты бьются словами, а не мечами, пока одна из сторон не сдастся. В бизнесе и в жизни рядовые люди ведут нескончаемую битву за идеи — ведь и контракт, который кто-то хочет подписать, и повышение по службе, к которому кто-то стремится, и место в школьном совете или презентация на совете директоров — все это войны, в результате которых завоевывается территория для идей-победительниц.

У адвокатов есть много общего с представителями других профессий. Методы адвокатской работы напоминают лучшие, наиболее успешные выступления и презентации. Если вы сможете освоить то, что я излагаю здесь для адвокатов, то научитесь не только решать повседневные проблемы, но и побеждать в жизни.

Более пятидесяти лет я вел бесконечные войны в залах суда по всей стране как на стороне богатых, так и на стороне бедных. Хотя есть много умелых адвокатов, я убежден, что большинство не знает, как нужно представлять дело в суде. Их не обучали этому в юридических школах, потому что их преподавателями были педагогические трутни, которые ни разу в жизни не видели, с какой силой, словно утопающий за соломинку, держится подзащитный за своего адвоката, — ведь его жизнь зависит от умения защитника убедить присяжных.

В течение десяти лет я возглавляю некоммерческий бесплатный Адвокатский колледж, который учредил на своем ранчо около города Дюбуа, штат Вайоминг, — юридическую школу, где учатся адвокаты для народа. Мы провели множество учебных занятий и семинаров по всей стране. Тысячи выпускников усвоили наши методы, волшебным образом превратившие обычных мелких адвокатов — мужчин и женщин, борющихся за свое существование, страшащихся выступлений в суде и очень часто проигрывающих, — в сильных, умелых специалистов с такими способностями, которые им раньше не снились.

В Адвокатском колледже мы учим представлять свое дело, начиная с себя, с осознания того, кто мы есть, и понимания, что мы уникальны, несравнимы, а потому идеальны. Застенчивые, напуганные, стеснительные мужчины и женщины, молодые и пожилые, поверившие в себя и признавшие свою уникальность, учатся использовать искренность, опыт, внешность, пусть и не годящуюся для журнальной обложки, и обычные, не театральные голоса. Они учатся никому не подражать. Мы преподаем передовые практические методы защиты. Мы освободились от стандартного подхода к представлению дел: фальшивого, лицемерного, вызывающего скуку, лишенного искренних человеческих эмоций, слишком сильно опирающегося на уловки и слишком часто являющегося пустой тратой времени и сил как для суда, так и для истцов и ответчиков.

Наш подход настолько прост, что его иногда трудно понять адвокатам с более развитым левым полушарием мозга. Он начинается с самопознания и требует говорить только правду, даже если это причиняет боль. Он основан на самой истории и личности ее рассказчика. Этому методу чужды интеллектуальность, искусственность и вычурность, он основан на непринужденности и понимании противников так же хорошо, как мы понимаем себя. Наш метод подчеркивает неповторимую силу заботы и отрицает использование принуждения и запугивания как средства убеждения.

Почти все без исключения наши студенты — адвокаты всех возрастов с разными способностями и опытом — почувствовали новую волшебную силу, которая принесла им блестящие победы в суде. Этот новый подход к победам в зале суда, о котором пойдет речь, пригодится не только адвокатам, но и обычным людям, обнаружившим, что они могут представить свое дело и выиграть везде — в суде, совете директоров, на рынке и рабочем месте.

Джерри Спенс, Джексон-Хоул, Вайоминг