Я был поражен энергией и энтузиазмом Стива.

Джил Амелио

Стив Джобс имеет представительную внешность. Его голос, жесты и язык тела говорят о его власти, уверенности и энергии. Энтузиазм Джобса полностью проявился на Macworld 2003. В приведены слова и жесты, которые он использовал во время представления Titanium Power- Book. Слова, которые он вербально подчеркивал, выделены курсивом.

Очевидно, что слова, которые Джобс использует для описания продукта, важны, но не менее важна и стилистика их преподнесения. Он выделяет самые важные слова в предложении при помощи логических ударений. Он делает экспансивные жесты, дополняющие эти ударения. Мы исследуем его язык тела и манеру речи более подробно чуть позже в этой главе, а сейчас лучшим способом оценить его навыки будет приглашение еще одного оратора — для сравнения.

Во время представления iPhone на Macworld 2007 Джобс пригласил СЕО Cingular/AT&T Стэна Сигмана присоединиться к нему на сцене и сказать несколько слов о партнерстве этой компании с Apple. Сигман вышел, засунул руки в карманы и начал монотонно говорить. И, что еще хуже, он достал из кармана пиджака листки бумаги и стал зачитывать с них текст — медленно, слово за словом. В итоге он начал запинаться, потерял зрительный контакт с аудиторией и буквально усыпил весь зал. Он выступал шесть долгих минут, которые показались вечностью. Обозреватели стали переглядываться, ожидая, когда вернется Джобс.

Пост в блоге CNN после этого был таким: «Одетый в импозантный костюм Сигман… читал по бумажке, делая длинные паузы… Красноречивый Джобс был одет в свою фирменную черную водолазку и линялые синие джинсы… Джобс — один из лучших шоуменов корпоративной Америки, он редко заглядывает в сценарий и горазд на импровизированные шутки». Другие блогеры были также беспощадны к речи Сигмана: «Кто тут мистер Побумажке?», «Бла-бла-бла. И бла-бла-бла», «Мучительно», «Колыбельная».

Сигман ушел из AT&T в том же году. Macworld.com написал так: «Он лучше всего запомнится фанатам Apple как полная противоположность "полю искривления реальности" Джобса и как участник небывалого события — почти половина аудитории Macworld чуть не уснула на ключевом выступлении Стива Джобса. Он приговаривается к тому, чтобы служить целью 99 процентов шуток Скотта Бурна (Бурн является экспертом по Мас и ведет подкаст). Интересно, чем Стэн займется в отставке? Говорят, он подумывает о проведении семинаров по ораторскому мастерству для молодежи городских окраин».

Сигман работал в AT&T сорок два года, поднявшись с самых нижних ступеней до управления департаментом беспроводной связи. Но для огромного количества людей, незнакомых с его заслугами, он навсегда останется только автором бормотания на Macworld. И это не вина Сигмана. Ведь, к сожалению, этой книги тогда еще не существовало!

Стив Джобс уволился из Apple в 1985 году, проиграв битву за контроль над компанией в совете директоров тогдашнему СЕО Джону Скалли. Джобс отсутствовал в компании одиннадцать лет и вернулся с триумфом, когда в 1996 году СЕО Apple Джил Амелио объявил о приобретении компании Джобса NeXT за 427 миллионов долларов. «Я был поражен энергией и энтузиазмом Стива, — написал Амелио в книге "На линии огня: мои пятьсот дней в Apple" («On The Firing Line: My Five Hundred Days at Apple). — Я помню, насколько он был деятельным, как мощь его ума материализовывалась в его делах, как экспрессивно он общался».

Джобс оживает, когда выходит на сцену и движется по ней. Его запас энергии кажется неиссякаемым. На сцене Джобс делает три вещи, которые каждый может и должен делать, чтобы улучшить свои навыки выступлений: сохраняет визуальный контакт, сохраняет открытую позу и часто использует жестикуляцию.

Великие коммуникаторы, к которым относится Джобс, имеют значительно больше визуального контакта с аудиторией, чем обычные. Они редко читают со слайдов или по бумажке. Джобс не отказывается полностью от заметок. На его демонстрациях можно заметить записки, прикрепленные вне поля зрения аудитории. Программа для проведения презентаций Keynote также позволяет оратору видеть заметки, пока аудитория смотрит на слайды. Как Джобс читает, не может заметить никто из присутствующих. Он поддерживает визуальный контакт с аудиторией почти все время. Он бросает на слайды короткие взгляды и немедленно возвращает все свое внимание главному объекту — людям в аудитории.

Многие выступающие тратят слишком много времени на чтение каждого слова, написанного на слайдах. Во время демонстраций посредственные выступающие теряют визуальный контакт с аудиторией почти полностью. Исследования показали, что визуальный контакт ассоциируется у людей с честностью, доверием, искренностью и убежденностью. Избегание визуального контакта часто ассоциируется с отсутствием уверенности и лидерских качеств. Разрыв визуального контакта — это гарантированный способ разрыва связи с аудиторией.

Джобс может установить прочный визуальный контакт со своими слушателями потому, что он начинает репетировать свои выступления за несколько недель до их начала (см. сцену 15). Он точно знает, что написано и нарисовано на каждом слайде и что он скажет в каждый момент времени. Чем больше Джобе репетирует, тем больше он вживается в содержание и тем легче ему устанавливать связь со слушателями. Большинство выступающих ничего не репетируют, и на их выступлениях это бывает весьма заметно.

Вторая причина прочности визуального контакта Джобса с аудиторией — это высокая степень наглядности его слайдов. Чаще всего на слайдах вообще нет текста — только фотографии (см. сцены 8 и 17). Когда слова присутствуют, то их бывает очень мало — иногда только одно слово. Наглядные слайды заставляют выступающего направлять информацию тому, кому она предназначена, — аудитории.

Джобс редко скрещивает руки или становится за трибуной. Его поза относится к категории открытых — то есть таких, когда между ним и аудиторией не находится ничего. Во время демонстраций Джобс сидит параллельно компьютеру, и ничто не загораживает его от аудитории и аудиторию от него. Он выполняет на компьютере какую-нибудь операцию и немедленно поворачивается обратно к аудитории, чтобы объяснить, что он сейчас сделал. Таким образом, он теряет визуальный контакт на самое минимальное время. На своих ранних выступлениях, и особенно на знаменитом представлении Macintosh в 1984 году, Джобс стоял позади трибуны. Он отказался от трибуны вскоре после этого и никогда больше ей не пользовался. Единственное исключение — это церемониальная речь в Стэнфорде в 2005 году.

Джобс сопровождает почти каждое предложение жестом, подчеркивающим его слова. Некоторые тренеры по ораторскому искусству старой школы до сих пор учат своих клиентов держать руки по швам. Я не могу понять, откуда это пошло, но уверен, что это дохлый номер для любого оратора, желающего увлечь свою аудиторию. Держите руки по швам, если вы хотите выглядеть чересчур официальным, старомодным и «деревянным». Выдающиеся коммуникаторы класса Джобса используют не меньше, а больше жестикуляции, чем средние. Есть даже специальные исследования по этому поводу.

Доктор Дэвид Макнейл из университета Чикаго известен своим исчерпывающим исследованием жестикуляции. Это его настоящая страсть с 1980 года. Его исследования показали, что жестикуляция и речь тесно связаны. Фактически использование жестикуляции помогает оратору говорить лучше, способствуя его мыслительному процессу. Вообще людям надо предпринимать особые усилия и концентрировать внимание, если они не хотят жестикулировать. Макнейл обнаружил, что самые серьезные, дисциплинированные и уверенные ораторы используют жестикуляцию, которая отражает ясность их мышления, — жестикуляция подобна окну, открытому в их мыслительный процесс.

Используйте жесты, чтобы подчеркивать свои главные пункты. Однако будьте осторожны, чтобы ваши жесты не стали роботоподобными или слишком отрепетированными, театральными. Другими словами, используйте жестикуляцию, но не копируйте Стива Джобса — оставайтесь сами собой.

Стив Джобс использует свой голос так же эффективно, как и жестикуляцию. Содержание его выступлений, его демонстрации и слайды вызывают у аудитории подъем, но все это объединяет манера произношения. Когда он представлял iPhone в январе 2007 года, он рассказал захватывающую историю и при помощи голоса добавил ей достаточно драматизма. Мы уже рассматривали это объявление и сопутствовавшие ему слайды в прошлых главах. Сейчас давайте сфокусируемся на том, как Джобс сказал то, что он сказал. Великолепные слайды не будут стоить ничего, если вы будете говорить как автомат. Отличная история пропадет, если будет рассказана скучным, монотонным голосом.

иллюстрирует манеру произношения Джобса. Это та же самая презентация iPhone, описанная в сцене 13, но с акцентом на другое. Слова, которые Джобс подчеркивает голосом, выделены курсивом. В правой колонке приведены наблюдения о его манере произношения, включая взятые им паузы после предложения или фразы. Обратите особое внимание на то, как Джобс управляет темпом и громкостью речи и как делает паузы.

Джобс меняет голос для создания напряжения, энтузиазма и возбуждения. Ничто не может столь успешно разрушить всю подготовительную работу, как подача выступления монотонным, скучным голосом.

Голос Джобса дополняет драматизм сюжета. Он применяет аналогичные приемы в каждом выступлении. Для того чтобы удержать интерес слушателей, он использует четыре связанных между собой приема: модуляцию, паузы, громкость и скорость.

Джобс модулирует голос, повышая и понижая его. Вообразите, насколько пресным и невыразительным было бы представление iPhone, если бы голос Джобса звучал монотонно. Вместо этого, например, Джобс слова «iPod, телефон… Вы понимаете?» и «Это одно устройство…» произнес более высоким тоном. У Джобса есть несколько любимых прилагательных, которые он использует почти в каждом выступлении: «невероятный», «потрясающий», «классный» и «огромный». Эти слова не производили бы нужного впечатления, если бы произносились тем же тоном, что и все остальное предложение. Джобс часто изменяет высоту своего голоса, заставляя своих слушателей сидеть на краешках стульев.

Ничто не создает такого уровня драматизма, как хорошо подготовленная пауза. «Сегодня мы представляем третий вид ноутбуков, — сказал Джобс на Macworld 2008 и сделал паузу в несколько долей такта. — Он называется MacBook Air. — И сделал еще одну паузу, прежде чем сказать главную новость: — Это самый тонкий в мире ноутбук».

Джобс никогда не спешит в своих выступлениях. Он дает им «дышать» в их собственном ритме. Он часто замолкает на несколько секунд, позволяя слушателям задуматься над важной мыслью. Многие выступающие говорят так, как будто им платят за скорость речи. Часто они вынуждены делать это потому, что в их сценариях написано намного больше, чем можно произнести за отведенное им время. Джобс никогда не спешит. Его выступления тщательно отрепетированы, и у него всегда есть достаточно времени, чтобы замедлиться, сделать паузу и дать возможность своему сообщению проникнуть в мозги слушателей.

Джобс говорит то громче, то тише — чтобы добавить драматизма. Обычно он делает это, представляя совершенно новый продукт. Он часто говорит тише, когда приближается к моменту объявления чего-то важного, и громче — когда этот момент наступает. Но также делает и наоборот. Когда Джобс представлял первый iPod, он громко произнес: «Иметь при себе всю свою музыкальную библиотеку — это настоящий квантовый скачок в музыкальной индустрии». Затем он понизил громкость и сказал о главном: «Но самое классное в iPod — это то, что вы можете держать всю вашу музыкальную библиотеку у вас в кармане». Точно так же как модуляции и паузы заставляют аудиторию прислушиваться к каждому вашему слову, изменение громкости голоса делает то же самое.

Джобс произносит некоторые предложения быстрее, а некоторые медленнее. Демонстрации обычно проводятся с нормальной для него скоростью речи, но он заметно замедляет ее, когда преподносит главную новость или важную идею, которую его слушатели должны запомнить. Когда Джобс впервые представлял iPod, он понизил свой голос почти до шепота, и максимально замедлил темп речи, говоря о главном. Это показано в

Не делайте ошибку, относя язык тела и манеру речи к мягким навыкам[13]. Исследователь Альберт Мерабян изучал экспрессию и коммуникации и написал книгу «Бесшумные сообщения» («Silent Messages»). Он выяснил, что невербальные сигналы оказывают наибольшее влияние на разговор. Тональность голоса — вокальная экспрессия — оказалась вторым по значимости фактором. Третьим и наименее важным — те слова, которые были произнесены.

По большому счету, именно то, как Стив Джобс говорит и ведет себя, приводит его аудиторию в восторг и создает у людей уверенность в нем как в лидере. Президент США Барак Обама как-то сказал, что самый ценный урок, который он усвоил на пути от организатора общины до президента, состоит в том, что надо всегда действовать уверенно.

Люди оценивают вас все время, но особенно — в первые девяносто секунд вашего с ними знакомства. От того, как вы произнесете первые слова и что скажет язык вашего тела при этом, будет зависеть, останутся ваши слушатели разочарованными или вдохновленными. Стив Джобс — это страстный оратор, поскольку экспрессией заряжены и его голос, и его жестикуляция.

— Обратите внимание на язык вашего тела. Сохраняйте визуальный контакт, открытую позу и используйте жестикуляцию. Не бойтесь задействовать руки. Исследования показывают, что жесты отражают процесс мышления и вызывают у слушателей доверие к оратору.

— Меняйте манеру речи при помощи модуляции голоса, изменения его громкости и темпа. Дайте «дыхание» вашему тексту. Делайте паузы. Это лучший способ придания тексту драматизма.

— Записывайте сами себя. Изучайте язык своего тела, слушайте свой голос. Наблюдение за своими записями — прекрасный способ улучшения навыков выступления.

Примечания:

1

От уровня дофамина зависят кровяное давление и сила сердечных сокращений, а также ясность сознания, бодрость и смелость человека. Прим. перев.

13