Все гоняются за MacBook Pro, потому что они такие обалденные!

Стив Джобс

В 2002 году операционная система Mac OS X была еще в новинку, и Apple прилагал огромные усилия, чтобы убедить потребителей и разработчиков перейти на нее. Джобс дал решающий бой на Worldwide Developers Conference.

Когда началось выступление, Джобса на сцене не было. Там был установлен гроб, который окутывали клубы белого дыма. Звучала мрачная органная музыка. Джобс вышел из-за кулис, поднял крышку гроба и вынул из него увеличенную копию коробки OS 9, предыдущей версии операционной системы от Apple. Аудитория поняла шутку сразу и начала смеяться и аплодировать.

На этом Джобс не остановился. Положив коробку обратно в гроб, он достал лист бумаги и зачитал панегирик в ее честь. «Мае OS 9 была нам отличным другом, — начал он. — Она неустанно работала для нас, всегда запускала наши приложения, всегда подчинялась нашим командам — за исключением тех редких случаев, когда она забывала, кто она такая, и нуждалась в перезагрузке. Она пришла в наш мир в октябре 1998 года… Сегодня мы собрались здесь, чтобы оплакать ее уход. Сейчас она находится на цифровых небесах и смотрит на нас с той улыбкой, которой она приветствовала нас при каждом запуске. Mac OS 9 продолжит жизнь в следующем поколении — Mac OS X… Пожалуйста, почтите вместе со мной минутой молчания память нашего старого доброго друга — Mac OS 9».

Джобс закрыл гроб и положил розу на крышку. Аудитория поняла все отлично. Джобс сказал то, что он хотел сказать, и еще получил от этого немало удовольствия.

Джобс всегда получает удовольствие на сцене, и это весьма заметно. Несмотря на неустанное планирование и подготовку, на многие и многие часы репетиций и близкое к фанатичному стремление к шлифовке каждой демонстрации и каждого слайда, иногда что-то не получается. Но Джобе не позволяет небольшим проблемам выбивать его из седла. Он выходит на сцену, чтобы получать удовольствие, — вне зависимости от того, работает демонстрация или нет.

«Давайте посмотрим, насколько велик этот рынок», — произнес Джобс на Macworld 2007, обсуждая рыночные возможности только что представленного iPhone. Неожиданно слайды перестали меняться. «Мой пульт не работает», — сказал Джобс. Когда он подошел к компьютеру, появился следующий слайд. «О, кажется, заработало. Нет, не работает… Джобс взял еще один пульт, но он тоже не действовал. Он улыбнулся: «Неужели за сценой есть глушилка?». Аудитория засмеялась, и, отложив пульт, Джобс рассказал такую историю:

«Это напомнило мне историю времен моей учебы в колледже. Мы со Стивом Возняком сделали компактный приборчик, который назвали ТВ-глушилкой. Он представлял собой небольшой колебательный контур, который мог излучать на частотах разных каналов телевидения. Мы засовывали его в карман и шли в общежитие. В холле по вечерам там собирались студенты, чтобы посмотреть очередную серию «Star Trek». Мы включали нашу глушилку, и по экрану телевизора шла рябь. Кто-то должен был подойти к телевизору, чтобы его исправить. Но как только этот человек вставал, мы выключали глушилку, а как только садился — снова включали. Через несколько минут этот человек выглядел вот так ()… Ну все, кажется, заработало».

В этой минутной истории Джобс открыл такую сторону своей личности, о которой мало кто знал. Это сделало его более естественным и привлекательным. Кроме того, стало понятно, что его ничто не может вывести из себя. Я видел опытных ораторов, которые в похожих ситуациях проваливали выступление.

Один пользователь YouTube разместил пятиминутный клип, в котором собраны десятки ляпов Джобса. Количество возникающих проблем кажется удивительным, если учесть исключительный уровень внимания к деталям на его репетициях. Эта подборка ляпов доказывает, что даже самые лучшие планы время от времени срываются: слайды перестают прокручиваться, появляется не тот слайд, который нужен, демонстрация спотыкается. Это случается даже с самыми подготовленными выступающими, и с вами это наверняка случится.

Разница между посредственными ораторами и истинными мастерами, такими как Джобс, состоит в том, что, когда что-то происходит не так, как планировалось, они реагируют на это с холодной уверенностью. Аудитория видит шоумена, полностью контролирующего ситуацию. Если что-то перестает работать, Джобс не зацикливается на этом и не привлекает к проблеме ненужного внимания. Он улыбается, расслабляется, объясняет аудитории, что она должна была увидеть, и двигается вперед.

Во время демонстрации Apple TV на Macworld 2008 Джобс установил соединение с Flickr — сайтом для хранения фотографий. Он собирался показать аудитории, как с сайта можно скачивать фотографии и показывать их на телевизоре с широким экраном. К сожалению, фотографии на экране не появлялись. После примерно двадцати секунд, потраченных на попытки их получить, Джобс повернулся к аудитории, ухмыльнулся и сказал: «Ну что ж, я боюсь, что Flickr сегодня не сможет показать нам фотографии на этом телевизоре».

Джобс не позволяет ничему расстроить его, когда он на сцене. Вместо этого он признает наличие проблемы, продолжает выступление, подводит его итоги и получает удовольствие. Он закончил демонстрацию Apple TV словами: «Итак, на вашем широком экране: фильмы, шоу, музыка, подкасты и фотографии с Flickr — когда они наладят их загрузку. Вот что я хотел показать вам сегодня. Разве это не замечательно?». Джобс никогда не теряет энтузиазма. Демонстрация может пройти не так хорошо, как ему хотелось, но это не уменьшает его радости от представления нового продукта.

Неважно, сколько времени вы готовитесь, — что-то может пойти и, скорее всего, пойдет не так, как вы планировали. Обратите внимание: я не говорю «пойдет неправильно». Неправильно будет, если вы привлечете повышенное внимание к проблеме или позволите ей разрушить оставшуюся часть вашего выступления. Люди собрались, чтобы услышать вас, узнать что-то новое о вашем продукте, услуге или инициативе, которые могут улучшить их жизнь.

Когда демонстрация идет не так гладко, как на репетициях, Джобс никогда не теряет своей невозмутимости. Он говорит что-то вроде: «Упс, это не то, что я хотел» или «Мне нужна помощь, ребята, тут что-то не работает». Он тратит несколько мгновений на то, чтобы попытаться исправить ситуацию, и делает это очень спокойно.

Во время одного выступления Джобс никак не мог заставить заработать цифровую камеру. В конце концов он передал ее сотруднику Apple, сидевшему в первом ряду, со словами: «Мне нужен эксперт, чтобы ее исправить. Это слишком сложно для меня. Когда она работает, она работает просто великолепно».

Вспомните, как вы наблюдаете за фигуристом, выполняющим сложнейший элемент. Вы знаете, что малейшая ошибка приведет к тому, что он окажется на льду. Если это происходит, вы вздрагиваете, но надеетесь на то, что он встанет и закончит свое выступление на высокой ноте. То же самое применимо и к вашей аудитории. Никто не ждет от вас безупречности (кроме вас самих, разумеется). Ваша аудитория простит вам любой ляп, если вы сможете «подняться на ноги» и продолжить.

Во время отсутствия Джобса в связи с операцией по пересадке печени в прессе активно обсуждались слухи о его болезни. Джобс явно был огорчен этими публикациями и звонил некоторым журналистам, протестуя против вмешательства в его частную жизнь. Пока блогеры и репортеры соревновались в точности постановки своих «диагнозов», я был поражен тем, как Джобс сохраняет свой фирменный добрый юмор.

В сентябре 2008 года он вышел на сцену WWDC и сказал: «Доброе утро! Спасибо, что вы пришли сюда. У нас есть замечательные новости, которыми мы хотим с вами поделиться. Но прежде чем мы начнем, я хотел бы упомянуть вот об этом». Он показал на слайд за своей спиной, на котором было написано: «Слухи о моей смерти оказались сильно преувеличенными». «Сказано достаточно», — произнес Джобс и начал выступление. Аудитория засмеялась и зааплодировала. Конечно же, пресса и инвесторы хотели получить больше информации, но в этот момент Джобс ограничился одним слайдом и удовольствием, которое он от этой ситуации получил.

Большинство бизнес-коммуникаторов упускают из виду тот факт, что их аудитории хотят, чтобы их не только информировали, но и развлекали. Джобс подходит к своим выступлениям как к инфотейнменту (гибриду информирования и развлечения[18]). Он рассказывает о чем-то новом и при этом получает удовольствие. Это самый лучший вариант для его аудитории. Большинство профессионалов бизнеса не улыбаются со сцены и не наслаждаются моментом общения с аудиторией. Они как будто переходят в «режим презентации» и теряют весь энтузиазм по отношению к своей компании, продукту или услуге. Джобс всегда ходит по сцене с широкой улыбкой, часто смеется и в ходе выступления обязательно отпускает несколько шуток (чаще всего насчет Microsoft).

16 октября 2003 года Джобс закончил обсуждение нового музыкального альянса с AOL и рассказ о новых функциях iTunes. Аудитория подумала было, что его выступление закончено, но Джобс, как обычно, припас под конец «еще одну вещь». Он показал на слайд, на котором было написано: «Ад замерз», и рассказал о функции, «про которую множество людей думало, что мы никогда ее не добавим, — до тех пор, пока мы ее не добавили». Так Джобс объявил о выходе iTunes для Windows. По его словам, «на настоящий момент iTunes для Windows — это, возможно, лучшее приложение для Windows!». Выступление произвело огромное впечатление на аудиторию, и Джобс, видимо, наслаждался ее реакцией.

Сооснователь Apple Стив Возняк сказал как-то, что его и Джобса объединяет любовь к двум вещам — к электронике и к озорным проделкам. С начала семидесятых годов, когда Джобс и Воз вместе собирали компьютеры в гаражах своих родителей, Джобс был захвачен идеей внедрения персональных компьютеров в массы. Это заметно во всех выступлениях Стива Джобса — страстных, информативных, веселых. Он заражает свою аудиторию энергией и энтузиазмом, которые переполняют его самого.

Когда Джобс в 2009 году ушел в отпуск, акции Apple резко упали из-за слухов о его здоровье. Люди опасались возможных изменений в руководстве, свертывания разработок новых интересных продуктов. Обозреватели вообще выражали сомнение, что Apple может быть успешным без Джобса. Однако один аналитик, Шо By, оценил ситуацию по-другому. Он доказывал, что Apple и без Джобса будет процветать, потому что, как он выразился, «дух Джобса институционализировался в Apple». По мнению By, Apple имеет сверхъестественную способность привлекать самых мощных предпринимателей, которые стремятся изменить мир.

Журнал PC World написал, что Джобс, мастер-шоумен, поднял презентации новых продуктов до уровня искусства, и пожелал ему скорейшего выздоровления, чтобы он смог вновь возглавить компанию и выступать со сцены.

Более трех десятилетий Джобс очаровывал мир и, надо признать, делал это весьма успешно. Кем бы мы ни являлись — «Мас» или «РС», — мы должны быть благодарны Джобсу за шанс присоединиться к нему на его «волшебном корабле», если будет позволено процитировать его любимого музыканта Боба Дилана. Это было великолепное путешествие! И если вы внимательно изучили все, что написано в этой книге, то в скором времени сможете продавать ваши идеи более успешно, чем когда-либо могли себе представить. Революционные методики Стива Джобса, подробно описанные в этой книге, помогут вам продавать ваши идеи более успешно, чем вы когда-либо могли себе представить.

— Рассматривайте свое выступление как инфотейнмент. Ваша аудитория хочет и научиться чему-то, и развлечься. Наслаждайтесь сами своим выступлением. Это — шоу.

— Никогда не извиняйтесь. Вы ничего не приобретете, если привлечете внимание к проблеме. Если возникнет проблема, признайте ее существование, улыбнитесь и двигайтесь дальше. Если это не было очевидно ни для кого, кроме вас, не привлекайте внимания к этому.

— Измените свою «точку отсчета». Если что-то не идет точно так, как планировалось, это не становится неправильным до тех пор, пока вы сами не позволите выступлению «сойти с рельсов». Удерживайте в сознании общую картину и наслаждайтесь общением с аудиторией.

Примечания:

1

От уровня дофамина зависят кровяное давление и сила сердечных сокращений, а также ясность сознания, бодрость и смелость человека. Прим. перев.

18