Все познается в сравнении.

Западный бизнес вырос на почве протестантской этики. Наш – на большевистской идеологии. Там быть честным – выгодно. Быть обязательным – выгодно. Быть законопослушным – выгодно. Весь жизненный опыт западного бизнесмена подтверждает эти истины. Западные нормы, как правило, оформляют сложившиеся отношения в обществе, экономике, бизнесе, выбирая те из них, которые выгодны большинству.

Наши нормы «спускались сверху». Они предписывали поведение, которое было выгодно авторам норм и это заставляло вести двойную игру: искать лазейку в нормах, которые позволили бы и «невинность соблюсти» и капитал приобрести, то есть демонстрируя (но не соблюдая) законопослушность, извлекать при этом свою выгоду. Имелся повод для пессимизма.

Когда к нам пришел рынок, люди стали искать, и небезуспешно, лазейки и здесь. А там, где можно не бояться наказания, законы просто нарушать.

В результате такие люди, как герой известного анекдота, который хотел «и рыбку съесть, и на диету сесть», обнаружили себя у разбитого корыта.

Правда, приобрели опыт, то есть получили то, что получили. Вместо того, что хотели.

Наверное, немногие могут похвастать тем, что знают, как возникают ругательства. К примеру, как некоторые хорошие слова стали непременными элементами нецензурной брани.

И сегодня у нас появилась яркая возможность проследить, как простое слово «пирамида» стало, чуть ли не матерным.

Пик появления и исчезновения фирмочек типа «Рога и копыта» совпал по времени со статьями о МММ, и ярлык «пирамида»,которым наши СМИ определили МММ, прилип к этим фирмочкам.

Затем его стали клеить на что угодно, если хотели что-то обругать. В результате это слово стало сильно ассоциироваться с нечестными коммерческими структурами и откровенными жуликами, а также вообще с чем-то ненадежным и нехорошим.

Мало кто, произнося это «ругательство», вдумывается, почему это плохо?

Но всегда ли «пирамида» – это плохо? Ведь это слово даже в контексте «легального отъема денег», может иметь разные значения. Различать пирамиды тоже можно по разным критериям.

Если это сделать с точки зрения опасности потерять свои кровные, то мы скоро обнаружим интересную вещь.

Пирамиды могут быть: проигрышные, беспроигрышные, выигрышные:

› ПРОИГРЫШНЫЕ.

Это такие пирамиды, где участники могут и выиграть приличные деньги, но, скорее всего, – лишиться своих.

Это, к примеру, лотереи. Где прилично выигрывают организаторы, что-то ощутимо выигрывают единицы, а подавляющее же большинство просто теряет, удовлетворившись периодом надежд и ожиданий.

Значительно интересней из этой категории была игра в «счастливое письмо». Это тоже фактически лотерея. Но лотерея самодеятельная. Здесь выигрыш был случайным. Выигрывали те, кто раньше включился. И если бы не корыстолюбие и непорядочность наших «почтарей», которые смогли за счет участия в этой игре осуществить свои мечты, такого негатива может, и не было бы.

Это различные «лохотроны», играющие на жадности и алчности обывателей, печальный опыт которых учит только тому, что он ничему не учит.

Кстати, в западных странах, некоторые виды проигрышных пирамид запрещены законом. Это те, которые маскируют свою проигрышность. Это мошеннические пирамиды;

› БЕСПРОИГРЫШНЫЕ.

Имеют хоть и слабый, но какой-то механизм защиты каждого от потерь. В худшем случае он останется «при своих».

Это широко распространенные в недавнем прошлом «черные кассы». К примеру, банки (разумеется, надежные): здесь вкладчик имеет возможность вернуть вложенные деньги – пусть без процентов, но вернуть. Ну и займы. В цивилизованном обществе, разумеется.

Первые два вида пирамид строятся, как правило, на добровольном вложении денег во что-то, что по представлениям вкладывающих, может принести им доход за счет работы с их деньгами других людей, которые им этот доход обещают (в нашей удивительной стране умудряются и эти варианты делать на добровольнопринудительной основе);

› ВЫИГРЫШНЫЕ.

Третий вид – явление абсолютно новое.

Он построен на принципиально ином основании. Здесь деньги не вкладывают, а зарабатывают. Здесь тоже нужны определенные умения: умение объяснить, научить, помочь. Это также система взаимопомощи. Но это – игра выигрышная. Здесь выигрывают все, как ни парадоксально это звучит.

Это уникальная форма сбыта чего угодно: товаров, продуктов, услуг и т. д. И правильнее будет назвать эту форму не формой сбыта – слово «сбыт» несет негативный оттенок: «сбыть», «избавиться», «забыть», «неизбывность», а формой «распространения».

Торговля – самый старый известный способ бизнеса. Она связана со стилем мышления «изнутри – наружу», потому, что она имеет замысел продать нечто осязаемое.

Маркетинг же базируется на очень простом принципе: мы выясняем, что хотят люди и предоставляем им это.

Здесь выигрывает в первую очередь, потребитель. Причем выигрывает многократно: он получает продукцию гарантированно высокого качества, потому, что он получает ее от своего знакомого, который ее, в свою очередь, опробовал и оценил. Вряд ли кому в голову придет употреблять барахло, да еще предлагать его своим близким (хотя встречается и такое), в лучшем случае – побьют...

Возможно, этот выигрыш для некоторых окажется наиболее значимым.

Выигрывает и общество. Оно получает безотказно работающий механизм естественного отбора качественной продукции, а также дополнительную занятость и средство решения ряда проблем, связанных с традиционной формой продвижения товаров и услуг.

И вот на такой рынок («market» по-английски) к нам в страну пришли западные технологии продвижения товаров и услуг.

Многие зарубежные и отечественные фирмы используют одноуровневые схемы, когда агент продаёт продукцию клиенту и зарабатывает только от личных усилий, или структурные маркетинговые, то есть рыночные, схемы продвижения продукции, которые мы рассмотрим далее.

Эти схемы не могли не привлечь внимания. И даже не потому, что они плохие или хорошие, а потому что продающие продукцию по таким схемам называют себя «представителями международной компании» или

«сотрудниками» и предлагают всем желающим вступить в их стройные ряды, обещая златые горы.

Кстати, каждый из этих «представителей», подписывая контракт с фирмой, берет на себя обязательство неукоснительно соблюдать правила, которые фирма разработала.

В частности, он обязался нигде и никогда не присваивать себе статус «представителя».

Однако, поскольку у многих компаний нет представительств в Российской Федерации, а, следовательно, и нет официальных представителей, он знает, что никто не спросит с него за это. Таким образом, можно позволить себе роскошь присвоить это солидное (с его точки зрения) имя.

Хотя в договоре с компанией, который такой «представитель» подписал, скорее всего, указано, что он является «независимым распространителем», «агентом» или «консультантом». В чём имеется принципиальная разница юридического характера.

Все новации – это плод исканий ленивых. Есть люди, которым лень делать то, что делают все. Они предпочитают думать: а все ли возможности уже исчерпаны чтобы «сачкануть»? И кто-то из них обязательно что-то находит. Мальчику Джеймсу было лень вручную откачивать воду из шахты, и он придумал паровую машину Джеймса Уатта.

Или, к примеру, NETWORK.

По такой системе имеет смысл распространять только то, что обладает высоким качеством, имеет конкурентоспособность, доступность, широкий спрос, легко транспортируемо. То есть товары и услуги, освоение которых не требует определенных знаний и усилий со стороны потребителя для их использования.

При этом нужно понимать, что NETWORK – явление настолько новое, настолько непривычное, настолько отличное от того, с чем нам приходилось до сих пор сталкиваться, что не только принять, но и понять – задача для многих обывателей непосильная.

Поэтому, если кому-то доведётся столкнуться с чем-то, на чём висит бирка «NETWORK» – не верь глазам своим. Очень может быть, что это подделка.

В последнее время как грибы после дождя возникают доморощенные пародии, отечественные поделки – фирмы, строящие коммивояжерские сети, используя структурную систему оплаты.

Казалось бы, опыт показывает, что выигрышные маркетинговые системы не про нас. Мы способны порождать лишь пародии. Это не совсем так.

Пародии возникают тогда, когда люди, знающие о структурной системе по книжкам или со слов других, пытаются притянуть за уши эту систему к своей системе, как коня и трепетную лань.

Иногда делаются попытки механически пересадить чуждый нам опыт на чуждую ему почву. Получается то, что по-русски называется: «не пришей к пальте рукав». Иногда получаются беспроигрышные «пирамиды», а иногда и откровенные проигрышные.

Такие фирмы способны пропускать через сеть и некачественный, невостребованный товар.

А, кроме того, они ненадежны, так как сеть их агентов строится на формальных связях, без ответственности. И если в нее встроится проходимец, он может разрушить ее изнутри.

За примером ходить далеко не надо: многие граждане сталкивались и сталкиваются с подобным на отечественном рынке.

Здесь сплошь и рядом те нарушения принципов, о которых мы говорили всё это время. Эти нарушения допускаются отдельными несознательными элементами и вводятся как норма.

Как бы коммивояжёр ни любил продукцию своей компании, как бы ему ни хотелось осчастливить ею всё человечество, но, оставаясь один на один с полным багажником (или, того хуже, гаражом) товаров и думая, что все это ему нужно продать, он приходит в ужас.

После пережитого стресса и шока такой «представитель» пытается спихнуть взятый или того хуже – закупленный в долг товар. Некоторые, в результате, научатся продавать, некоторые – нет.

А кто-то захочет попасть на Канары, пытаясь заработать таким образом. У кого-то даже получится заработать денег. Остальные же, которых большинство, «выпадут в осадок», кляня очередную «пирамиду».

Это проигрыш. Их проигрыш. Для них такой вид деятельности стал ругательным.

На самом деле структура распространителей растет интенсивно лишь в том случае, если каждый ее участник оказывает достаточно внимания своим партнёрам и клиентам и их потребностям.

В NETWORK бессмысленно грести людей лопатой, как это делали маргинальные «представители американской компании номер один на рынке пищевых добавок» и их «клоны», пристававшие к прохожим в темных гулких подземных переходах.

Такие «представители» делают нечто иное от здравого смысла. Они ломятся в офисы, хватают за рукав прохожих. Естественно, из большого числа схваченных кто-нибудь что-нибудь может быть да и купит.

Тоже самое касается и некоторых страховых агентов.

Это чистой воды коммивояжёрская работа. Это сбыт. Что сбывать – без разницы. Главное – быстро и много заработать, в том числе и за счёт коммивояжёрской сети.

Это не осуждение коммивояжёрской работы. Коммивояжёрство – это хорошая школа для начинающих предпринимателей. А маркетинговая его организация эффективней традиционной. Она может приносить и приносит немалый доход, но скорее её создателям, чем участникам.

Нам нужно приобретать свой опыт, ошибаться, осознавать ошибки. Существующие пародии в таком контексте – чрезвычайно ценный опыт, из которого много чего можно извлечь, если расценивать его как опыт ошибочный.

Управление – это координация усилий коллектива людей для достижения определённых целей. Повышение интереса к управлению говорит о значительных социальных и экономических переменах, произошедших в обществе.

Менеджмент, как и в любой другой сфере деятельности, направлен на управление различными процессами в целях достижения наилучших результатов. Ибо если вы не предпринимаете действий, улучшающих свою жизнь, она ухудшается. Заповедь американских менеджеров гласит: «Дело подобно автомобилю – само по себе оно будет двигаться только под гору».

За последние годы в экономике произошли серьёзные изменения. Эти изменения не только масштабны, но и беспрецедентны – ни в одной другой стране мира за столь короткий срок не происходили коренная ломка одной экономической системы и формирование другой.

За этот период было создано множество компаний малого и среднего бизнеса. Несмотря на существенные различия компаний и фирм, всем им приходится в целом решать одни те же проблемы: разрабатывать структуру своих объединений, выстраивать единую политику учёта и контроля за деятельностью, управлять всей организацией как единым целым и т. д.

В настоящее время фирмы ориентируются в выпуске своей продукции на потребителей со средним и высоким уровнем дохода. Поскольку данная отрасль является развивающейся, то в качестве будущих стратегий может выступать более глубокое проникновение на рынок с помощью маркетинговых предприятий. Так как маркетинговые фирмы имеют достаточный круг потенциальных потребителей, а так же реализуют свою продукцию по цене, более низкой, то имеются все основания выхода на рынок в качестве лидера.

На сегодняшний день многие маркетинговые фирмы производят свою продукцию и услуги по меньшей себестоимости, что связано с минимизацией налогов и грамотным управлением. Но главной задачей они считают иметь налаженную систему подбора и обучения кадров в соответствии с разработанными требованиями и нормами. А уже существующие кадры должны отвечать основным требованиям организации труда и тем самым способствовать повышению производительности Управление – это координация усилий коллектива людей для достижения определённых целей. Повышение интереса к управлению говорит о значительных социальных и экономических переменах, произошедших в обществе.

Менеджмент, как и в любой другой сфере деятельности, направлен на управление различными процессами в целях достижения наилучших результатов. Ибо если вы не предпринимаете действий, улучшающих свою жизнь, она ухудшается. Заповедь американских менеджеров гласит: «Дело подобно автомобилю – само по себе оно будет двигаться только под гору».

За последние годы в экономике произошли серьёзные изменения. Эти изменения не только масштабны, но и беспрецедентны – ни в одной другой стране мира за столь короткий срок не происходили коренная ломка одной экономической системы и формирование другой.

За этот период было создано множество компаний малого и среднего бизнеса. Несмотря на существенные различия компаний и фирм, всем им приходится в целом решать одни те же проблемы: разрабатывать структуру своих объединений, выстраивать единую политику учёта и контроля за деятельностью, управлять всей организацией как единым целым и т. д.

В настоящее время фирмы ориентируются в выпуске своей продукции на потребителей со средним и высоким уровнем дохода. Поскольку данная отрасль является развивающейся, то в качестве будущих стратегий может выступать более глубокое проникновение на рынок с помощью маркетинговых предприятий.

Так как маркетинговые фирмы имеют достаточный круг потенциальных потребителей, а так же реализуют свою продукцию по цене, более низкой, то имеются все основания выхода на рынок в качестве лидера.

На сегодняшний день многие маркетинговые фирмы производят свою продукцию и услуги по меньшей себестоимости, что связано с минимизацией налогов и грамотным управлением.

Но главной задачей они считают иметь налаженную систему подбора и обучения кадров в соответствии с разработанными требованиями и нормами. А уже существующие кадры должны отвечать основным требованиям организации труда и тем самым способствовать повышению производительности.

Внимание маркетинговых фирм к человеческому фактору не случайно, так как наличие квалифицированных сотрудников и руководителей позволяет следовать различным альтернативным стратегиям.

Основным направлением работы в области человеческих ресурсов является постоянное повышение квалификации кадров, для чего каждый сотрудник проходит обучение. Основываясь на своем исследовании, вышедшем под названием «The Web Factor», социолог Рассел Рейнольдс выделил ряд характеристик под общим названием «Web DNA», которые описывают навыки и особенности успешных менеджеров.

Многие квалифицированные и честолюбивые управленцы, все более вовлекаясь в орбиту современного рынка, предлагают свои знания и опыт молодым компаниям, стремящимся стать лидерами на своем рынке, и они делают это на основе свободного графика работы.

Часто маркетинговые компании привлекают к работе сотрудников из традиционных компаний. Они создают рабочие места, задают им новые задачи, требующие пробы сил, широкие возможности для продвижения по карьерной лестнице, передовую и более выгодную систему оплаты.

Теоретик менеджмента и автор ряда книг Чарльз Хэнди называет это новое поколение новаторов «блохами». Они существуют вне рамок традиционных крупных организаций и «щекочут этих «слонов» (ярлык, который он повесил на огромные, консервативные корпорации, существующие во всем мире). Согласно Хэнди, «блохами» движется мир».

Однако он предупреждает, что какое бы значительное впечатление те ни создавали, управленческий аппарат не может состоять исключительно из них: в организации должен быть какой-то порядок – в противном случае ее ждет разорение. Как только численность служащих достигает 20-30 человек, им необходимо подумать о создании своего рода управленческой концепции или, на худой конец, о выстраивании структуры соподчинения.

Как раз в последнее время это и происходит с рядом новоиспеченных компаний, неискушенных в современном рынке.

По заключению компании Drake Beam Morin» (DBM), которая работает в сфере подбора руководящего персонала, на предприятиях высоких технологий по традиции работали преимущественно молодые специалисты. Но так как эти компании набираются опыта и приступают к поиску новых возможностей для роста, то они обращаются к более опытным управленцам в целях получения помощи в таких областях, как стратегическое планирование, торговые или финансовые операции, маркетинговые исследования, привлечения средств и т.д

Однако их численность, как и численность их младших коллег, недостаточна, чтобы заполнить все существующие вакансии.

По мнению преподавателя Лайзы Беллман, работающей в «Korn Ferri International», спрос на менеджеров с реальным опытом работы по управлению такими организациями значительно опережает предложение. Одним из показателей возросшего спроса на компетентность в области информационной коммерции являются те высокие темпы, с которыми компания «Korn Ferri International» приходится подыскивать соответствующих специалистов.

Еще одним показателем спроса является интересная тенденция: возвращение знакомой идеи – работа по совместительству. Как свидетельствует опыт «Korn Ferri International», сотрудники традиционных компаний, работают по полному графику на основном месте работы, а работе в маркетинговых фирмах посвящают свободные дни.

Так что же опытный менеджер может дать компаниям такого типа? И каким образом новоиспеченная форма может быть уверена в эффективности его советов?

Последний вопрос приобрел такую актуальность, что Рассел Рейнольдс сформулировал в качестве отличительных черт определенные навыки и характеристики, как успешных менеджеров, так и самих компаний. Как только эти фирмы выйдут на подобных менеджеров, они должны будут не просто привлечь их к себе, но и удержать их, однако это совсем другая история.

Массовый маркетинг, базирующийся на серийном производстве, снижении издержек и широкомасштабной рекламе, уступает место маркетингу партнерских отношений и индивидуальному подходу к потребителю, основанному на сегментации рынков, четком позиционировании компании в сознании потребителей, с упором на организацию системы обратной связи.

Соответственно этому, брендинг самое молодое направление в маркетинге – также претерпевает изменения: технологии построения поверхностных брендов уходят в небытие, на смену им приходят технологии интегрированных брендов. Одной такой системой является NETWORK.

NETWORK – это одновременно самая высокооплачиваемая тяжелая работа и самая низкооплачиваемая легкая работа, которую только можно найти, это особый психологический настрой:

– свобода выбора решений. Ни один род деятельности не имеет для экономики такого важного значения как продвижение товаров и услуг. И ни один род деятельности не зависит так существенно от личной инициативы каждого конкретного человека;

– в маркетинге никто не ограничивает доходы – только вы сами. Ведь прибыльность, это показатель прошлого, а не гарантия будущего;

– ежедневная работа, которая держит в тонусе. Менеджер не знает, какие возможности могут появиться. Это ощущение незапрограммированности придает остроту жизни.

Маркетинг – это управляемое воздействие на рынок товаров и услуг. Маркетинговые компании распространяют продукцию сверху вниз, но черпают свою силу в основании сети менеджеров, т. к. именно она является источником их денежных поступлений. Таким образом, создается два потока, текущие в двух направлениях: сначала – сверху вниз (технологии), потом – снизу вверх (прибыль). Сила – в основании, но ценность – вверху.

Существует простой метод проверки реальных возможностей любой структуры NETWORK: если кто-то получает свои комиссионные только за счет регистрационных или иных взносов и сборов, которые сотрудники должны заплатить то, скорей всего, это незаконный бизнес. Недостаток или отсутствие справедливого возмещения затраченных усилий делает любой вид делового предприятия сомнительным с точки зрения морали, этики и закона.

Менеджеры NETWORK первыми адаптировались к новой технике и услугам. Они получают свои комиссионные только тогда, когда услуги доходят до конкретного звена, т. е. после заключения договора с клиентом. Такой бизнес является лидером в использовании многочисленных преимуществ современных информационных технологий. При этом стало возможным создание международных систем NETWORK, при которых сохраняется личностный характер руководства, как необходимого условия успеха.

По оценкам специалистов на сегодня в мире до 20 миллионов человек участвуют в системе NETWORK, диапазон которого: от предметов домашнего обихода до сервисных элементов инфраструктуры производства. Высокая стоимость продвижения новых услуг на рынке и постоянное стремление открывает новые возможности. Это следующий логический шаг в эволюции предпринимательства.

Очень важно отметить, что качество распространяемых технологий постоянно растет, ассортимент обновляется за счет привлечения новых технологий и фирмпроизводителей. Две составляющих: менеджмент и маркетинг являются на сегодняшний день самыми мощными рыночными силами в мире.

Это принцип установления особых взаимоотношений между сотрудниками фирмы и клиентами. Цель такой деятельности – построить прочный союз сотрудников и потребителей технологий «всемирной паутины» опираясь на тех, кто непосредственно распространяет такие услуги.

– 1941 г. – В США образовалась первая компания по принципу NETWORK «California vitamins» основателем которой был Карл Ренборг, вскоре сменившая название на «Nutrilight product inc». Вход в бизнес этой компании стоил пять тысяч долларов – это годовой доход бюджетника на то момент. Эта компания внедрила систему спонсирования в бизнесе – получения комиссионных от проведения продаж. Это была независимая организация, в которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управляли процессом продажи. Каждый человек имел возможность реально построить свою торговую организацию. Компания обеспечивала продукцией и выплачивала комиссионные, но только за тех, кого они лично пригласили в бизнес. Это была так сказать «одноуровневая» компания;

– 1959 г. – Рич Де Вос и Джей Ван Эндел два лучших топ-менеджера «Nutrilight product inc» создали свою компанию «Amway», которая состоит на сегодняшний день из более, чем трех с половиной миллиона менеджеров по всему миру, с годовым уровнем продаж более, чем семь миллиардов долларов;

– 1959 г. – Компания Глена Тернера «Glen W. Turner ink» состояла из большого числа меньших по размеру компаний, производивших различную продукцию. Деятельность Глена Тернера имела и другую, «темную» сторону дохода, который поступал за счет якобы проданных товаров, которые на самом деле никогда не были проданы. Деньги делались за счет привлечения других людей. Результат – семилетний срок тюремного заключения;

– 1959—1975 гг. – фаза медленного развития маркетинговых компаний, которых во всем мире насчитывалось порядка тридцати;

– 1975 г. – четырехлетний процесс над «Amway», FDA (Федеральная комиссия по торговле) выпустила ряд положений о структурах типа «пирамида»;

– 1979 г. – длительное расследование с привлечением большого количества специалистов установило, что данный вид деятельности является приемлемым, и FDA признала законность такого бизнеса;

– 1982 г. – законодательным актом признан юридический статус NETWORK;

– 1982 г. – за четыре года в маркетинговый бизнес пришло более пяти миллионов человек;

– 1990 г. – совокупный ежегодный оборот NETWORK достигает двадцати пяти миллиардов долларов, с приростом в 20-39%. Двадцать миллионов сотрудников насчитывают компании системы NETWORK, двадцать пять тысяч наименований товаров и услуг: аксессуары, оздоровительные, гигиенические, косметические товары, посуда, страховые услуги, программное обеспечение;

– 2000 гг. – стратегию NETWORK используют такие компании, как «Coca-Cola», «Colgate», «Gillette», «Visa», «Lipton», «Canon», «Sharp», «Xerox», «Ford», «Oriflame» и т. д. Наступила так называемая «третья волна».

Существует много разнообразных планов вознаграждения. Их можно сопоставлять по ряду параметров:

– прежде всего – должен существовать прозрачный маркетинг-план для каждого сотрудника фирмы. Это создает возможность с первых же шагов полностью ознакомиться с системой работы фирмы и получить ответы на все возникающие вопросы;

– руководство фирмы, выполняя административную роль, поддерживает каждого из менеджеров и способствует более профессиональной и перспективной деятельности;

– это условия получения статуса менеджера. Сотруднику достаточно приобрести пакет документов для получения объективной информации;

– также должны быть предусмотрены тренинги и семинары по менеджменту, маркетингу, психологии.

Выбор миссии является первым и самым ответственными решением при стратегическом планировании, поскольку она служит ориентиром для всех последующих этапов планирования. В менеджменте под миссией понимают основную цель, чётко выраженную причину существования организации, которую можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в продукции и услугах. NETWORK считает своими основными задачами:

– вкладывать средства и силы в обучение и материальное поощрение людей: успешный, профессиональный менеджер – основа бизнеса и самая эффективная реклама хорошей продукции;

– изучать ситуацию на рынке услуг, с тем, чтобы быть в курсе новейших тенденций, отбирать новые разработки в соответствии с запросами реального времени.

– рассказывая о возможностях сотрудничества, не искажать информацию и не преувеличивать реально существующий уровень ваших доходов;

– использовать в своей деятельности лишь те приемы и стратегию, которые не могут нанести вреда вам, клиентам, вашей фирме и других фирмам;

– строить свой бизнес и извлекать из него прибыль таким образом, чтобы те, с кем вы сотрудничаете, также могли расти и получать прибыль;

– изучать законы и принципы менеджмента, правила и процедуры фирмы и прилагать усилия, чтобы следовать им на словах и на деле;

– выполнять обязательства, взятые на себя по отношению клиентам, коллегам, настоящим и будущим партнерам;

– направлять все силы и способности на обучение и руководство тех, чьим инструктором вы являетесь;

– решать все разногласия с максимальной доброжелательностью;

– увеличивая свой доход и повышая свой профессионализм, обучаясь:

– межличностному общению;

– личному стилю поведения;

– планированию;

– управлению.

› сотрудником может стать физическое лицо, достигшее 18-летнего возраста, или юридическое лицо, оформившее договор о сотрудничестве и работающее в соответствии с установленными фирмой правилами;

› сотрудник имеет статус «менеджер» или «консультант» и имеет вознаграждение за заключение договора любой сложности и любого ценообразования;

– менеджер может прекратить свою деятельность в любой момент, уведомив администрацию фирмы;

– менеджер самостоятельно отвечает по своим обязательствам перед фирмой и третьими лицами;

› сотрудник, кроме того, возглавляющий собственную группу менеджеров, имеет статус «инструктор» и имеет помимо вознаграждения за личную работу, вознаграждение за объем работы своей группы менеджеров;

› одной из основных задач инструктора является обучение тех менеджеров личной группы, которые заинтересованы в становлении собственного дела;

– инструктор должен быть уверен, что консультанты его личной группы должным образом ознакомлены с маркетинг-планом, знают правила и в точности исполняют его инструкции;

– инструктор должен вовремя и точно передавать поступающую от администрации фирмы информацию консультантам;

› требования к инструкторскому обучению включают:

– поддержка телефонными звонками и личными контактами, а также встречами на семинарах консультантов, живущих далеко от инструктора;

– периодические контакты с целью дополнительного обучения и руководства консультантами своей личной группы;

– подготовку технического задания, планирование стартовой рекламной кампании;

– взаимодействие с администрацией и контроль все этапов проекта;

– ознакомление и ориентацию в предоставляемых услугах;

– поддержание связи с клиентами после сдачи работ;

– изучение маркетинга и менеджмента.

Цели представляют собой описание будущего состояния объекта управления и выступают как способ упорядочивания действий и усилий всего коллектива, уменьшая неопределённость в работе. Действенными целями могут быть только цели, чётко и ясно сформулированные, реально достижимые. При этом необходимо определить: содержание, объём, временные ограничения.

Процесс управления по целям включает четыре этапа:

› ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ.

После выработки руководством фирмы общеорганизационных целей, они формируются для работников следующего уровня посредством проведения совещаний с руководителями направлений.

В ходе беседы, проводимой руководителем с каждым подчинённым, обсуждаются цели каждого подчинённого, сроки их выполнения. Таким образом, для каждого подчинённого разрабатываются цели, с которыми он согласился и за выполнение которых несёт персональную ответственность;

› ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ ПОДЧИНЕННЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ.

На данном этапе каждое подразделение организации, для которого определены цели в рамках общеорганизационных целей, решает, сможет ли оно достичь этих целей имеющимися ресурсами.

Руководство каждого подразделения определяет те действия и меры, которые необходимы для достижения поставленных целей;

› КОНТРОЛЬ И АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛЕЙ.

Поскольку цели определены, они выполнимы. Для контроля руководитель организации проводит анализ степени достижения целей;

› КОРРЕКТИРУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ.

Если цели не были и не будут достигнуты, разрабатываются предложения по их корректировке с руководителем более высокого ранга.

Этико-психологические аспекты деятельности менеджеров имеют большое значение в условиях зарождающегося цивилизованного рынка в нашей стране. Это связано с наличием заметного выбора предложений на рынке, когда клиент может выбирать продукт не только по ценовому уровню, но и по комфортности общения и профессионализму обслуживающего его консультанта.

Чтобы успешно действовать на рынке, консультанту необходимо обладать некоторыми особыми качествами. Например, уметь позиционировать себя, владеть техниками коммуникаций, иметь позитивный настрой и активную жизненную позицию.

Именно поэтому этико-психологические аспекты деятельности консультанта играют важную роль для достижения тех результатов, которые хотел бы иметь он сам. Это связано с тем, что его деятельность связана с личностными коммуникациями и является информационной работой, результат которой во многом зависит от внутренних установок и стереотипов у самого консультанта.