Ошибочные модули присоединения к клиенту в торговом зале

Недостаток модуля заключается в том, что на него легко ответить «нет». Для точного ответа на вопрос, ЧТО НАДО купить, человек начинает осознанно думать и часто приходит к выводу, что ему, оказывается, ничего не надо.

Покупки часто делаются импульсивно, а подобный вопрос ставит в тупик покупателя. К тому же психологический контакт с продавцом еще не установлен, человеку легче сказать «нет», чем обсуждать с чужим человеком свои потребности.

Этот модуль ставит покупателя в положение некоего инвалида, нуждающегося в посторонней помощи для разрешения своих проблем. Подсознательно человек может испытывать дискомфорт при общении с продавцом. Если у него нет уверенности в том, что он хочет что-то купить, то его ответ может быть: «Ничем».

Вежливость – хорошее качество, оно обычно нравится в продавце. Но этот модуль абсолютно неуместен в ситуации, когда покупатель рассматривает витрину или конкретный товар, ибо при этом внимание покупателя переключается с товара на продавца, а это невыгодно.

Поэтому вышеуказанные модули можно использовать только в двух ситуациях: приветствовать покупателя, когда он входит в магазин/ торговый зал (далее в момент рассматривания товара использовать модуль присоединения), и когда товар находится на витрине за спиной у продавца. Тогда покупатель как бы рентгеном смотрит сквозь продавца на витрину и приветствие его не сможет отвлечь.

Это неправильные модули, однако используются они очень часто, потому что их произнесение не требует никаких усилий, никакой работы над собой. Эти модули можно говорить каждому покупателю по 1000 раз в день, не прилагая дополнительных сил. То, что эффект от этих модулей плохой, продавец определить не в состоянии. Для этого надо поставить сравнительный эксперимент, тогда будет видно, что неудачными модулями продавец отпугивает часть реальных покупателей.

Правильные модули должны быть разными для каждого покупателя. Для их создания и произнесения нужен творческий подход, а плохие продавцы часто ленятся или же видят свою задачу в элементарном отпуске товара.